以小見大二三線地市安防市場營銷策略

成都弱電公司訊：

隨著平安城市建設的不斷深入，一線城市的安防市場競爭已經到了白熱化的程度，目前，基于大型統(tǒng)一規(guī)劃的安防類項目的建設步伐趨于穩(wěn)定，安防行業(yè)運營服務市場發(fā)展也緩慢進行，這些都導致了安防市場需求不會再像前兩年那樣暴漲。所以眾多的安防廠商紛紛將注重力轉移到了剛起步或者發(fā)展尚未飽和的二、三級城市，二三級安防市場絕對是未來數(shù)年安防行業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本。

不過，由于二、三級市場目標客戶的品牌觀念相對弱化，市場秩序混亂，品牌營銷力低下，導致一線市場成功的營銷模式在二、三級市場難以得到復制，甚至會出現(xiàn)一線品牌不敵二、三線品牌的怪現(xiàn)象。如何因地制宜，制定出符合二、三級城市的營銷策略成為了安防企業(yè)關注的焦點。目前國內外安防企業(yè)數(shù)量眾多，良莠不齊，隨著市場競爭的加劇，占據(jù)傳統(tǒng)高端市場的國外知名企業(yè)也開始向中端市場出擊，在低端市場，好比二三線城市的由于進入門檻較低，堆積了大量的本土安防企業(yè)，價格戰(zhàn)頻頻爆發(fā)。但在市場不斷規(guī)范的情況下，除了傳統(tǒng)的功能、質量、價格等競爭評判因素外，服務作為競爭的有效手段開始呈現(xiàn)威力。

一、倡導差異化營銷策略

二、三級城市的客戶在需求上與一線城市的差異在哪？針對這些差異應該采取哪些策略？與一線城市的市場比較而言，二、三級城市目標客戶群的品牌觀念相對比較弱，企業(yè)該應該針對目標客戶和甲方的購買習慣以及購買力開展營銷工作，爭取做到有的放矢。

第一，通過對安防產品目標客戶購買習慣和購買力概要分析，我們得知作為二、三級城市在未來的市場營銷方面必然會加強品牌觀念意識。企業(yè)在針對二、三級城市營銷中，應更多的灌入品牌經營理念及品牌服務意識，通過這些品牌性系統(tǒng)營銷來引導市場向良性的方向發(fā)展，同時也通過這一系列的引導過程樹立企業(yè)自身的品牌形象，為進一步的市場推廣工作奠定堅實的基礎。在品牌宣傳與客戶說服工作上加大力度，形成局部聲勢，也即局部造勢，在有條件的基礎上，在重點的二、三級城市做新產品拓展發(fā)布會。邀請當?shù)氐膬?yōu)勢工程商和重要的政府和甲方客戶參與，在發(fā)布會上不僅能展示產品的性能，更能體現(xiàn)企業(yè)的實力和品牌的形象，利用這樣的機會更能融洽客戶間的關系，讓客戶更了解我們企業(yè)；

其次，目前，以品牌和質量為主打的一線市場大部分漸漸趨于飽和，但是偏遠的二、三級城市正如火如荼地進行平安城市建設。在二、三級城市開展營銷，依然要以品牌和質量為核心。假如企業(yè)的產品質量和服務不過關，即使是價格再低，不僅在一線城市沒市場，而且在二、三線城市也很難長久。企業(yè)在產品研發(fā)上下功夫，結合二、三級城市的客戶消費習慣及經管思路開發(fā)出更適合當?shù)厥袌龅闹悄茴惤浌芟到y(tǒng)產品，就是說可以在確保品質的前提下在產品功能上適當做減法。

二、避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭

一級市場曾經淪為安防產品價格戰(zhàn)的陣地，在更為看重成本的二、三級城市市場，我們該如何避免陷入價格戰(zhàn)的泥潭呢？這種可能性是存在的，但是價格并不是決定性的因素，因為有了一線城市的經驗，價格戰(zhàn)的這種盲目性會相對減少，質量和服務依然是核心競爭要素。個人認為只要是商業(yè)產品，在其市場發(fā)展的過程中，價格戰(zhàn)是不可避免的。作為一線市場曾經淪為安防產品價格戰(zhàn)的陣地，價格因素還會成為影響二、三級城市市場營銷的最大因素。因國內安防市場的經管沒有統(tǒng)一的經管體制，安防行業(yè)的從業(yè)企業(yè)在產品經營中也沒有科學的尺度體系，造成當前安防市場混亂無序，價格戰(zhàn)嚴重影響了產品質量，造成了低成本選材，高成本營銷。參與二、三級市場競爭的安防企業(yè)將面臨著巨大的挑戰(zhàn)，市場方面渠道的建設和營銷的推廣以及服務體系的建立都將會產生巨大的投入，同時內部經營經管方面也面臨巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)經營的硬性設備的增加，員工培訓、文化建設等軟性條件的加強，都會加大企業(yè)經營成本。另外，軟性硬件的增強企業(yè)可以從營銷方面、技術創(chuàng)新和服務創(chuàng)新三個方面來控制成本。

同時價格戰(zhàn)并不能顛覆安防行業(yè)，也不會影響二、三級城市的市場營銷。安防的產品穩(wěn)定性強、易操作，在第一次使用或操作上就能體現(xiàn)出來。企業(yè)參與二、三級市場競爭，需推廣操作簡樸且價格實惠的產品，同時還應努力提升產品的使用值，切忌過于鋪張的廣告宣傳。